“Çocuğunuzu kaça satarsınız?”

Ünlü düşünür Dan Ariely'nin "What makes us feel good about our work?" isimli TED konuşmasının transkriptini bilgilerinize sunarız:

Bugün biraz iş gücü ve çalışma hakkında konuşmak istiyorum. İnsanların nasıl çalıştığını düşündüğümüzde, sahip olduğumuz saf sezgi insanların bir labirent içinde fareler gibi olduğu ve tüm ilgilendiklerinin para olduğudur. Ve biz insanlara para verdiğimiz an, onları o şekilde veya bu şekilde çalışmaya yönlendirebiliriz. Bu yüzden bankacılara ikramiye verip değişik yollarla ödeme yaparız. Ve biz gerçekten insanların çalışma sebebi ve iş gücü piyasasının neye benzediği hakkında bu inanılmaz basit görüşe sahibiz. Aynı zamanda, eğer bunun hakkında düşünürsek, etrafımızda her türlü garip davranışın olduğunu görüyoruz. Dağ tırmanışı ve dağcılık gibi şeyleri düşünün. Eğer dağ tırmanışı yapan, zorlu dağlara tırmanan insanların kitaplarını okuyorsanız, bu kitapların sevinç ve mutluluk anlarıyla dolu olduğunu mu düşünüyorsunuz? Hayır, onlar sefalet doludur. Aslında, bunların hepsi donmalar ve zorlu yürüyüşler hakkındadır ve nefes zorluğu -- soğuk, zor şartlar. Ve eğer insanlar sadece mutlu olmaya çalışıyor olsaydı, zirveye ulaştıkları anda, "Bu korkunç bir hataydı, bir daha asla tekrarlamayacağım.” derlerdi. (kahkahalar) "Bunun yerine, ben gideyim deniz kenarı bir yerde mojito içeyim.” Ama böyle söylemek yerine, insanlar aşağı iner ve toparlandıktan sonra, tekrar yukarı çıkarlar. Ve eğer dağ tırmanışını bir örnek olarak düşünürsek, bu örnek bize birçok şey ileri sürer. Bu bizim amaca, bir tepeye ulaşmayı önemsediğimizi ileri sürer. Bu bizim mücadeleyi, meydan okumayı önemsediğimizi ileri sürer. Bizi çalışmaya ya da belli şekillerde davranmaya isteklendiren birçok farklı şeyin olduğunu ileri sürer.

Benim şahsen bu konuda düşünmeye başlamam bir öğrencinin ziyaretime gelmesinden sonra oldu. Bu öğrenci daha önceki yıllarda öğrencim olan biriydi. Bir gün kampüse geri geldi ve bana şu hikayeyi anlattı: İki haftadan fazla bir süredir bir PowerPoint sunumu üzerinde çalışıyormuş. Büyük bir bankada çalışıyormuş.Bu bir birleşme ve devralma için hazırlıkmış. Bu sunum üzerinde oldukça yoğun çalışıyormuş-- grafikler, tablolar, bilgiler. Her gece geç saatlere kadar işte kalmış. Ve bitirilmesi gerekenden bir gün önce,PowerPoint sunumunu patronuna göndermiş ve patronu ona bir cevap yazarak şöyle demiş: "Güzel sunum, ama birleşme iptal edildi." Adam derin bir depresyona girmiş. Çalıştığı zamanlarda aslında oldukça mutluymuş. Her gece yaptığı o işten zevk alıyormuş, geç saatlere kadar çalışıp, bu PowerPoint sunumunu mükemmel hale getirmiş. Ama kimsenin izlemeyeceğini bilmek onu oldukça depresyona sokmuş.

Bu yüzden bu 'çalışmalarımızın meyveleri' fikriyle biz nasıl deneyler yapabiliriz diye düşünmeye başladım. Ve başlangıç olarak, küçük bir deney hazırladık. İnsanlara legolar verdik ve onlardan bu legolarla bir şey yapmalarını istedik. Ve bazı insanlara da legolar verdik ve dedik ki, "3 dolara bu Bionicle’ı yapmak ister misin? Bunun için sana 3 dolar ödeyeceğiz." İnsanlar kabul etti ve verdiğimiz legoları yaptılar. Bitirdiklerinde Bionicle’ı aldık masanın altına koyduk ve dedik ki, “Bir tane daha yapmak ister misin, bu sefer 2,70 dolar karşılığında?" Eğer evet derlerse, onlara başka bir tane daha verdik. Ve bitirdiklerinde, onlara "Başka bir tane daha kurmak ister misin?" 2,40 dolar, 2,10 dolar karşılığında, “Hayır, o kadara değmez.” diyene kadar, ödenecek miktarı azaltarak sorduk. İşte buna anlamlı şartlandırma diyoruz. İnsanlar art arda Bionicle inşa ettiler. Her birini bitirdiklerinde, onları masanın altına koyduk. Ve deneyin sonunda onlara dedik ki, bu Bionicle'ları alacağız ve tekrar parçalara ayıracağız, onları kutulara koyup bir sonraki katılımcı için kullanacağız. Başka bir şartlandırma şekli daha var. Bu diğer şartlandırmada öğrencim David’den esinlenildi. Ve buna Sisifos şartlandırması diyoruz. Eğer Sisifos hakkındaki hikayeyi hatırlarsanız, Sisifos tanrılar tarafından aynı taşı tepeye çıkarmakla cezalandırılmıştı, Tam sona gelmek üzereyken, taş yuvarlanıp düşüyordu ve tekrar başlamak zorunda kalıyordu. Siz bunu boşa iş yapmanın esası olarak düşünebilirsiniz. Eğer taşı farklı bir tepeye taşısaydı, en azından biraz ilerleme hissi yaşayabilirdi diye düşünebilirsiniz. Aynı zamanda, eğer hapishane filmlerine bakarsanız,bazen gardiyanlar mahpuslara işkence olsun diye bir çukur kazdırırlar ve mahpus işini bitirdiğinde, çukuru geri doldurtup tekrar kazdırırlar. Bu birşeylerin tekrar tekrar tekrar yapıldığı döngüsel uyarlamada özellikleşevk kırıcı birşey var. Bu yüzden deneyin ikinci şeklinde, biz de aynen bunu yaptık. İnsanlara dedik ki “3 dolara bir Bionicle’ı yapmak ister misin?” Evet derlerse, yaptılar. Sonra dedik ki “2,70 dolar karşılığında bir tane daha yapmak ister misin?” Evet derlerse, yeni bir tane verdik ve onlar yenisini yaparken biz henüz bitirdikleri Bionicle’ı parçalarına ayırdık. Ve onlar yenisini yapmayı bitirdiklerinde, “Bir tane daha yapmak ister misiniz, bu sefer 30 sent daha az alacaksınız?” Eğer evet derlerse, daha önce onların yapıp bizim parçalarına ayırdığımızı verdik. Bu böyle bitmeyen bir döngüydü, onlar yapıyor, biz gözlerinin önünde parçalıyorduk. Şimdi bu iki deneyi karşılaştırırsak ne olur? Öncelikle olan şey anlamlı şartlandırmadaki insanlar Sisifos şartlandırmasındaki insanlardan daha fazla Bionicle yaptılar. —11’e karşı 7 — Bu arada, çok büyük bir anlamdan bahsetmediğimizi de belirtelim İnsanlar kansere çare buluyor ya da köprüler inşa ediyor falan değiller. İnsanlar birkaç sent için Bionicle yapıyorlardı. Dahası, hepsi Bionicle’ların kısa bir süre sonra parçalanacağını biliyorlardı. Öyle büyük bir anlam için gerçek bir fırsat yoktu. Ama küçük bir anlam bile bir fark yarattı.

Sonra bu deneyin başka bir uyarlamasını yaptık. Deneyin bu diğer uyarlamasında insanları bu duruma sokmadık, sadece durumu onlara anlattık; tıpkı size şimdi anlattığım gibi ve onlara sonucun ne olacağını tahmin etmelerini istedik. Ne oldu ? İnsanların tahminleri doğru yöndeydi ama doğru çapta değildi. Deneyin sadece anlatıldıği insanlar anlamlı şartlandırmadaki insanların muhtemelen bir tane daha fazla Bionicle yapacağını söylediler. Yani insanlar anlamın etkisini biliyorlar,sadece bu etkinin büyüklüğünü bilmiyorlar, ne derecede etkili olabileceğini bilmiyorlar. Bir başka veriyi daha inceledik. Düşünürseniz, legolari seven insanlar vardır, sevmeyenler vardır. Ve diyebilirsiniz ki legoları seven insanlar az para için bile olsa daha çok lego yapiyor olabilir, çünkü ne de olsa bundan daha çok içten bir zevk alıyorlar. Ve logoları daha az seven insanlar daha az lego yapıyor, çünkü bu işten daha az zevk alıyorlar. Ve anlamlı şartlandırmada bizim de bulduğumuz gerçekten bu oldu. Lego sevgisi ve insanların yaptığı lego sayısı arasında çok güzel bir ilinti vardı. Sisofik şartlandırmada ne oldu ? Sisofik şartlandırma yönteminde bu ilinti sıfırdı. Lego sevgisiyle kaç tane yaptıkları arasında hiç ilişki yoktu.Buradan aklıma gelen şey bu insanların gözlerinin önünde oyuncakları parçalama hilesiyle esasen bu uğraştan alabilecekleri bütün keyfi kaçırdık. Kökünden ortadan kaldırdık.

Bu deneyi bitirdikten kısa bir süre sonra Seattle şehrinde büyük bir yazılım şirketine konuşma yapmaya gittim. Kim olduklarını söyleyemem ama Seattle’da büyük bir şirket. Yazılım şirketi içinde farklı bir binaya yerleştirilmiş bir gruptu.Onlardan bir yenilik, şirketin yeni büyük ürününü geliştirmelerini istemişlerdi. Ben varmadan bir hafta öncebu büyük yazılım şirketinin CEO’su bu 200 mühendisten oluşan gruba gidip projeyi iptal etmişti.Hayatımda konuştuğum en sıkıntılı 200 kişinin önünde duruyordum. Ve onlara yaptığımız bazı Lego deneylerinden bahsettim, bana adeta aynı deneyden geçtiklerini hissettiklerini söylediler. Onlara sordum, dedim ki; “Kaçınız işe daha önce geldiğinizden daha geç geliyorsunuz?” Hepsi elini kaldırdı. Dedim ki, “Kaçınız eve daha önce gittiğinizden daha erken gidiyorsunuz?” Hepsi elini kaldırdı. “Kaçınız harcama raporlarınıza eklememeniz gereken şeyler ekliyorsunuz?” Hani gerçekten ellerini kaldırmadılar ama beni akşam yemeğine çıkartıp harcama raporlarıyla neler yapabileceklerini gösterdiler. Ve onlara sordum, dedim ki; “CEO sizin canınızı sıkmamak için ne yapabilirdi?” Bir çok farklı fikir ortaya attılar. CEO son iki yıldır neler yaptıklarını ve neye karar verdiklerini bütün şirkete sunmalarını isteyebilirdi dediler. Onların teknolojilerinin hangi yönünün organizasyonun diğer kısımlarına uyabileceğini düşünmelerini isteyebileceğini söylediler. Onlardan bazı ön ürünler, yeni nesil ön ürünler hazırlamalarını isteyip nasıl çalışacağını görebilirdi dediler. Ama şu var ki bunların her biri biraz çaba ve motivasyon gerektirir. Ve sanırım CEO basitçe anlamın önemini anlamamıştı. Eğer CEO, tıpkı bizim katılımcılarımız gibi, anlamın özünün önemsiz olduğunu düşündüyse umursamamış olabilir. Ve diyebilir ki, “O zaman sizi öyle yönlendirmiştim, ve şimdi böyle yönlendiriyorum, herşey iyi olacak." Ama anlamın önemini anladıysanız,insanların yaptıkları şeyleri umursamalarını sağlamak için biraz zaman, enerji ve çaba harcamanıngerçekten önemli olduğu sonucuna varırsınız.

Bir sonraki deney biraz farklıydı. Üzerinde rastgele harfler olan bir sayfa kağıt aldık ve insanlardan aynı harf çiftlerini bulmalarını istedik. Görev buydu. İnsanlar ilk sayfayı yaptılar. Sonra biraz daha az para karşılığında bir sayfa daha yapar mısınız diye sorduk. Ve sonraki sayfayı biraz daha az, vesaire.. Elimizde üç şartlandırma vardı. İlk şartlandırmada insanlar sayfanın üzerine isimlerini yazdılar, bütün harf çiftlerini buldular, deneyi yapana verdiler. Deneyci baştan sonra inceleyip “hı hı” dedi ve kağıdı yanlarındaki öbeğin üstüne koydu. İkinci şartlandırmada insanlar üzerine isimlerini yazmadılar. Deneyci şöyle bir baktı, kağıdı aldi ve hiç bakıp incelemeden basitçe kağıt öbeğinin üstüne koydu. Yani bir parça alıp, sadece kenara koydunuz. Üçüncü şartlandırmada deneyci sayfayı alıp doğrudan kağıt imha makinesine koydu. Bu üç şartlandırmada ne oldu ? Bu grafikte size insanların hangi ücrette durduklarını gösteriyorum. Düşük rakamlar insanların daha gayretli çalıştığı anlamına geliyor. Daha çok çalıştılar. Tasdik edilme şartlanmasında, insanlar 15 sent seviyesine kadar çalıştılar. Sayfa başı 15 sent seviyesinde, artık çaba sarfetmeyi bıraktılar. Kağıt imha makinesi durumunda, iki kat fazlaydı - sayfa başı 30 sent. Bu basitçe daha önce aldığımız sonuç. İnsanların çabalarını, ürettiklerini imha ettiğinizdeyaptıklarıyla o kadar mutlu olmamalarını sağlayabiliyorsunuz. Ama şunu da işaret etmeliyim bu arada kağıt imha makinesi şartlanmasında insanlar hile yapabilirdi. Çok da iyi olmayan bir iş çıkarabilirlerdi, çünkü insanların zaten imha edeceğini fark etmişlerdi. Belki ilk kağıt için iyice uğraşırsınız, ama sonra kimsenin gerçekten kontrol etmediğini görünce bir tane daha, bir tane daha, bir tane daha yaparsınız. Yani aslında, kağıt imha makinesi şartlanmasında insanlar daha fazla sayfa tamamlayıp, daha fazla para alabilirlerdi ve daha az çaba harcayabilirlerdi. Peki ya göz ardı etme şartlandırması? Göz ardı etme şartlandırması daha çok tasdik edilen şartlanma gibi mi yoksa imha makinesi gibi mi, ya da ortalarda bir yerlerde mi ? Hemen hemen imha makinesi şartlandırması gibi olduğu ortaya çıktı. Şimdi burada hem iyi haber hem de kötü haber var. Kötü haber şu ki, insanların performansını göz ardı etmek çabalarını gözlerinin önünde imha etmek kadar kötü. Göz ardı etmek sizi tamamen devre dışı bırakıyor. İyi haber de şu, birinin yaptığı şeye basitçe bir bakıp, inceleyip, “hı hı” demek tamamıyla yeterli olarak görünüyor ve insanların motivasyonunu önemli ölçüde artırıyor. Yani iyi haber motivasyonu arttırmak o kadar da zor görünmüyor. Kötü haber şu ki; motivasyonu düşürmek inanılmaz kolay görünüyor ve eğer dikkatli düşünmezsek, dozunu kaçırabiliriz.Şimdi bütün bunlar negatif motivasyon ya da negatif motivasyonu ortadan kaldırma ile ilgiliydi.

Sizlere göstereceğim bir sonraki kısım pozitif motivasyon ile ilgili. Amerika’da bir mağaza var, IKEA isimli. IKEA, parçalarının monte edilmesinin zaman aldığı orta kalitede mobilya satan bir yer.  Sizi bilmem ama, ben parçaları birleştirdiğim her sefer daha çok zaman harcıyorum, daha çok uğraşıyorum, daha çok kafam karışıyor. Parçaları yanlış şekillerde koyuyorum. Bu mobilyaların pek hoşuma gittiğini söyleyemeyeceğim. Bütun bu işlemin pek hoşuma gittiğini de söyleyemeyeceğim. Ama bitirdiğimde, o IKEA mobilyayı diğerlerinden daha çok seviyorum gibi geliyor. Kek karışımları ile ilgili eski bir hikaye var.40lı yıllarda ilk kek karışımlarını yapmaya başladıklarında bu tozu alıp bir kutunun içine koydular ve ev hanımlarına basitçe bir kaba boşaltıp su eklemelerini, karıştırıp fırına vermelerini istediler ve - işte! - kekiniz hazır. Ama hiç tutulmadığını gördüler. İnsanlar istemediler. Araştırmacılar buna neden olabilecek bir çok şeyi düşündüler. Belki tadı güzel değildi. Hayır, tadı harikaydı. Sonra farkettiler ki yeteri kadar çaba harcanmıyordu. O kadar kolaydı ki kimse bu keki misafirlerine ikram edip buyrun “İşte benim kekim” diyemiyordu. Hayır, hayır, hayır, başkasının kekiydi. Sanki hazır alınmış bir kek gibiydi. Size aitmiş hissi vermiyordu. Peki ne yaptılar ? Yumurtayı ve sütü karışımdan çıkardılar. (Kahkahalar) Artık yumurtaları kırıp eklemeniz gerekiyordu. Sütü ölçüp, ekleyip karıştırmanız gerekiyordu. Artık sizin kekiniz oldu. Herşey yoluna girdi. (Alkışlar) Şimdi sanırım biraz IKEA etkisi gibi insanları daha çok çalıştırarak yaptıkları şeyi daha fazla sevmelerini sağladılar.

Peki bu soruya deneysel olarak nasıl bakabiliriz ? İnsanlardan origami yapmalarını istedik. Origaminin nasıl yapılacağını anlatan açıklama verdik ve bir sayfa kağıt verdik. Herkes acemiydi, oldukça çirkin seyler yaptılar. Hiçbiri kurbağa ya da vinç gibi şeyler değildi. Ama sonra onlara dedik ki, “Bak, bu origami aslında bize ait. Sen bizim için çalıştın, ama bak ne diyeceğim, sana satalım bunu. Kaç para ödemek istersin?” Ve kaç para ödeyebileceklerini ölçtük. İki tip insan vardı. Yapan insanlar vardı ve yapmayıp dışardan gözlemci olarak bakan insanlar vardı. Yapanların bunların güzel origami parçaları olduğunu düşündüklerini gördük; ve onlar beş kat daha fazla ödeyebileceklerdi,dışardan gözlemci olan insanlarla karşılaştırdığımızda. Şimdi diyebilirsiniz ki, eğer siz yaptıysanız, Ne düşünürsünüz, “Ben bu origamiyi çok seviyorum ama biliyorum ki başka kimse sevmez” mi yoksa “Ben bu origamiyi çok seviyorum ve herkes de çok sevecek” mi ? Bu ikisinden hangisi doğru ? Gördük ki, yapanlar, sadece origamiyi sevmediler, herkesin dünyayı kendilerinin gördüğü gibi göreceğini düşündüler.Herkesin çok seveceğini düşündüler. Bir sonraki uyarlamada IKEA etkisini yapmayı denedik. Daha zor bir hale getirmeye çalıştık. Bazı insanlara aynı görevi verdik. Bazılarından açıklamayı saklayıp işi zorlaştırdık.Sayfanın en üstünde origaminin nasıl katlandığını anlatan küçük şekiller vardı. Bazı insanlara o kısımları vermedik. Yani şimdi daha zorlaşmıştı. Ne oldu ? Tarafsız olarak bakarsak, origami şimdi daha çirkindi, daha zordu. Ve kolay origamiye baktığımızda aynı şeyi gördük: Yapanlar daha çok sevdi, gözlemciler daha az sevdi. Zor açıklamalara baktığımızda, etki daha büyüktü. Neden? Çünkü şimdi origamiyi yapanlar daha da çok sevmişti. Çok daha fazla çaba harcadılar. Peki gözlemciler? Çok daha az sevdiler. Çünkü gerçekte ilk hallerinden çok daha çirkinlerdi. Tabii ki, bu size nasıl değerlendirme yaptığımız hakkında birşeyler anlatıyor.

Şimdi çocukları düşünün. Farzedin ki size sordum, “Çocuğunuzu kaça satarsınız?” Hatıralarınızı, bağınızı falan. Birçok insan çok fazla, hem de bayağı çok fazla ister, iyi günlerde.. Ama farzedin ki biraz farklı olsaydı. Farzedin ki kendi çocuğunuz olmasaydı, ve bir gün bir parka gittiğinizde çocuklarla tanışsaydınız, sanki sizin çocuklarınızmış gibi. Birkaç saat oynasaydınız onlarla. Ayrılmak üzereyken, ebeveynleri deseydi ki, “Ha, bu arada, ayrılmadan önce, eğer ilgilenirseniz, satılıklar.” Kaç para öderdiniz? Birçok insan pek fazla değil der. Bunun sebebi çocuklarımızın çok değerli olmasıdır. Sadece kim olduklarıyla ilgili değil, bizim yüzümüzden, bize çok yakın olmaları yüzünden, zaman ve ilişki yüzünden. Bu arada, IKEA açıklamalarının iyi olmadığını düşünüyorsanız bir de çocukların kullanma kılavuzunu bir düşünün. Oldukça zor. (Kahkahalar) Bu arada, bunlar benim çocuklarım, ve tabii ki harikalar falan. Size bir şey daha söyleme fırsatı veriyor o da şu ki; tıpkı bizim lego yapan denekler gibi, kendi yaratmış olduğumuz varlığa baktığımızda başka insanların onu bizim gibi görmediklerini anlamıyoruz.

Son bir yorum yapayım. Adam Smith’e karşı Karl Marx’ı düşünürseniz Adam Smith’in verimin önemi konusunda çok önemli bir görüşü vardı. İğne fabrikası örneğini verirdi. İğnelerin 12 farklı aşaması olduğunu söylerdi ve bir insan bütün 12 aşamayı yaparsa üretim çok düşük olurdu. Ama bir insan birinci aşamayı yaparsa ve başka bir insan ikinci aşamayi, diğeri üçüncüyü şeklinde giderse, Üretim olağanüstü düzeyde artabilir. Gerçekten de, bu harika bir örnek ve Sanayi Devrimi’nin ve verimliliğin sebebidir. Öte yandan Karl Marx emeğin yabancılaşmasının insanların yaptıkları şeyle ilişkilerinidüşünmelerinde inanılmaz önemli olduğunu söyledi. Eğer bütün 12 aşamayı siz yaparsanız, iğneye önem verirsiniz. Ama her seferinde sadece bir aşama yaparsanız, belki o kadar önemsemezsiniz. Sanırim Sanayi Devrimi’nde Adam Smith Karl Marx’tan daha doğruydu ama gerçek şu ki, bizler değiştik. Artık bilgi ekonomisindeyiz. Kendinize sorabilirsiniz, bilgi ekonomisinde ne olur? Verimlilik anlamdan hala daha önemli midir ? Bence cevap hayır. Bence insanların çabaları, dikkatleri, verdikleri önem, hissettikleri bağ konularında kendileri karar vermeleri gerektiği durumlara doğru ilerledikçe ve işe giderken ve duş alırken emekleri hakkında düşünürlerken bir anda Marx bize daha çok şey anlatabiliyor. Yani emek hakkında düşünürken, genellikle motivasyon ve ödemeyi eş alırız ama gerçekte daha birçok farklı şey eklememiz lazım anlam, yaratım, zorluklar, sahiplik, kimlik, gurur... vs İyi haber bütün bu bileşenleri ekleyip düşünürsek, kendi anlamımızı, gururumuzu, motivasyonumuzu nasıl yaratabiliriz diye, ve bunu iş yerimizde ve çalışanlarımız için nasıl yaparız diye, bence insanları hem daha üretken hem de daha mutlu yapabiliriz. Çok teşekkür ederim.

Kaynak

Translated by Gokhan Topalhan
Reviewed by Enise Zabitci https://www.ted.com/talks/dan_ariely_what_makes_us_feel_good_about_our_work/